Yeni Pazarlama Stratejisi: “Kapatıyoruz” – İş fikri

2001 krizinde firmasını kapatmak zorunda kalan Mehmet Koçoğlu, elinde kalan malları satmak için astığı ve üzerinde ‘kapatıyoruz’ yazan bez afişi yeni bir iş modeline dönüştürdü. Koçoğlu, sürekli farklı noktalarda ‘kapatıyoruz’ afişiyle kısa süreli mağazalar açıp zorda kalanların mallarını satıyor, malla bitince de mağazasını kapatıyor.

“Kriz, kriz, kriz… Kapatıyoruz.İstanbul ve İzmir ‘deki mobilya, halı, ev tekstil fabrikamızın kapanışı nedeniyle bütün ürünlerimiz 3/1 fiyatına satılacaktır”…

Bu el ilanlarını görenler belirtilen tarihte ve saatte yazılan adrese akın ediyor. Büyük bir izdihamın yaşandığı mağazalarda tüm ürünler kısa sürede satılıyor. Mağaza gerçekten kapanıyor. Ta ki başka bir ilde ya da semtteki yeni bir projeye kadar.

Kriz tecrübeleri yeni iş modellerinin kapısını açtı. İşte yukarıda bahsettiğimiz de son dönemin en dikkat çekici iş modeli. 2001 krizinde zor duruma düşen ve mobilya üretim tesisini kapatma kararı alan Rizeli işadamı Mehmet Koçoğlu, işyerine büyük bir “kapatıyoruz” ilanı asıyor. İlanın ardından malları bir anda elinden çıkarıyor. Tüketicinin “kapatıyoruz” kelimesine olan hassasiyeti Koçoğlu’na ilham veriyor ve 8 yıldır Türkiye’nin dört bir yanında bu şekilde satış yapıyor.
Koçoğlu, tüketiciyi kalbinden vuran ucuza satışın sihirli formülünü ise şöyle açıklıyor: “Zor durumdaki tesislerden mobilya, tekstil ürünü ne varsa topluyorum. Bu mallar kimi zaman hammadde oluyor. Bunlarla da ben üretim yapıyorum.” Tüketiciyi hiçbir şekilde kandırmadıklarını belirten Koçoğlu, “Mallar bitince biz gerçekten kapatıyoruz” diyor.

Bir ilan rüzgârı tersine çevirdi
2001 krizinde sıfırı tüketen Lazelli adlı firmanın sahibi Mehmet Koçoğlu, elinde kalan malların satışından elde ettiği sermaye ile “kapatıyoruz” şeklinde bir iş modeli geliştiriyor. Tüketicinin alım heyacanını harekete geçiren bu pazarlama taktiğine başvuran Koçoğlu, zorda kalanların mallarını ucuza alarak sürekli farklı noktalarda kısa süreli mağazalar açıyor. Koçoğlu, sekiz yıl içinde Mardin’den Sakarya’ya kadar Türkiye’nin dört bir yanında ‘kapatıyoruz’ diyerek satış yapıyor. Son satışlardan biri Sakarya’da gerçekleştirildi.

Kiraladığı bir mağazaya dev “kapatıyoruz” afişleri asarak mobilya ürünlerinin üçte bir fiyata satılacağını duyuran firma, büyük bir izdihama neden oldu. 490 TL’ye yatak odası, 20 TL’ye ütü masası, 3 TL’ye fiskos masası satılan mağazada yaşanan izdihamda ezilme tehlikesi yaşandı. Mağaza yetkilileri satış esnasında yaptıkları açıklamada “800 işçinin maaşını ödeyemedik. Depolarımız ürünlerde dolu” açıklamasını yapmıştı. Firma 14 Kasım’da da İstanbul Hadımköy’de satışa hazırlanıyor.

“Kapanıyoruz” ilanlarına kriz dönemlerinde çok sık rastlandığını belirten Koçoğlu, gerçekten mağazaları bir süre kapatmalarının en büyük farkları olduğunu söylüyor. Koçoğlu, şu açıklamayı yapıyor: “Türkiye’nin önde gelen mobilya markaları ile çalışıyorduk ancak 2001 krizinde zor duruma düştük. Çekler geri döndü. Alacağımızı alamadık, borcumuzu veremedik. Dolar oynadı biz battık. Elimde kalan malları satmak için astığım ve üzerinde ‘kapatıyoruz’ yazan bez afiş bir anda rüzgârın yönünü değiştirdi. Müşteri alıma geçti ve elimizde hiç mal kalmadı. Bunu görünce yeni bir iş modeli geliştirdik.”

İşin sırrı ‘alırken kazanmam’da
Piyasada 8 bin TL’ye satılan bir koltuk takımını bin 250 TL’ye sattığını iddia eden Mehmet Koçoğlu, bu ucuzluğun sırrını “Alırken kazanıyorum” diyerek açıklıyor. Koçoğlu, şöyle devam ediyor: “Piyasadan hem nakit paraya hem konsinye olarak mal ve hammade topluyoruz. 70 civarında imalathane ve tedarikçiyle çalışıyoruz. Hepsi de batan, biten, düşen arkadaşlarımız. Onlardan 10 TL’lik kumaşı 1 TL ‘ye alıyorum. Hem onlara yardımcı oluyoruz, hem de biz kazanıyoruz. Seri sonu, üretim fazlası hammaddeye talip oluyorum. O malzemeden üretim yapıyorum, malı satarken kazanmıyorum. En fazla yüzde 10-20 kâr koyup mal satıyorum. Ortada bir sahtekârlık yok. Kapatıyoruz bir marka. İki yıl da garanti veriyorum” diyor.
Şu anda dört şirketi,İzmir ve İstanbul’ da üretim tesisleri bulunan Koçoğlu, 2009’da 40 milyon TL ciro hedeflediğini açıklıyor. “Cirom yüksek görünüyor ama kârım düşük. İşim iyi ama yatım yok” diyen Koçoğlu’nun hedefi 2010’da Atina’da da “kapatıyoruz” demek.

Koçoğlu, “kapatıyoruz” diyerek kazandıkları ile önümüzdeki günlerde TIR’larla mobilya satış yapacaklarını açıklıyor.

Kapatıyoruz’a tepki mağaza kapattırdı
“Kapatıyoruz” ilanları son yıllarda tüketicinin karşısına oldukça sık çıkıyor. Hatta Türk Patent Enstitüsü’nde İzmir ‘den Söğütlü Mobilya adına “Fabrika Kapatıyoruz” ve Zonguldak’tan Hacı Ali Toprak adına “Kapatıyoruz Mağazası” adıyla kayıtlı iki marka tescili bulunuyor. 2007’de markanın tescilini yapan Söğütlü Mobilya, sektörde “haksız rekabet yaratıyor” tepkisine neden olmuştu. Firma bu yöndeki tepkiler artından “Kapatıyoruz Mobilya” mağazasını kapatıp İzmir, Denizli ve Manisa’da “Söğütlü Outlet”i açmıştı. Ancak firma iki haftada havlu atıp, tüm mağazaların kepenklerini indirdi.

UZMANLAR MODELİ BEĞENDİ

Süper bir iş fikri
Bilgi Üniversitesi Öğretim Üyesi Yrd. Doç. Dr. Fatoş Karahasan, Koçoğlu’nun iş modeli için “Süper bir iş fikri” diyor. “Kimseye çürük veya ayıplı mal vermediği sürece etik problem olduğunu düşünmüyorum” diyen Karahasanoğlu, şöyle devam ediyor: “Başlığının yanıltıcı olduğunu düşünmüyorum. İnsanlar ‘kapatıyoruz’un bir tür marka ve kurum ismi olduğunu öğrenmiş olsalar gerek. Öğrenmeseler bile ‘kapatıyoruz’ vaadini iki ay sonra tuttuğuna göre yine problem yok. Zaten tüketici artık fiyatlar konusunda son derece hassas ve yanıltmak mümkün değil.”

Yaratıcı bir düşünce
Bahçeşir Üniversitesi İşletme Bölümü Öğretim Üyesi Prof. Dr. Selime Sezgin, “kapatıyoruz” kavramını yaratıcı bir düşünce olarak nitelerken, varoşlarda kurulu bu tip satış alanlarının sofistike olmayan müşteri açısından önemli olduğunu söylüyor. Selime Sezgin, “Benzer yöntemleri birçok yerde görmek mümkün. Tekstil ve Hazırgiyim sektörüne bakarsak belirli ürünler tümüyle indirimde. Bu da bu tanıma uyuyor” diyor.

İstismara kayıyor
Ege Üniversitesi İletişim Fakültesi Öğretim Üyesi ve ve Marka Yönetimi adlı kitabın yazarı Doç. Dr. Işıl Karpat Aktuğlu’ya göre “kapatıyoruz” diyerek yapılan pazarlama aktiviteleri tüketicinin fiyata olan duyarlılığından yararlanmayı hedefleyen bir strateji. Bunun markalaşma olamayacağını savunan Aktuğlu, psikolojik fiyatlamanın etkisi ile ekonomik krizlerden dolayı halkın kaliteli ürünü ucuza alma isteğinden yararlanan bu satış startejisinin arttığını ve istismara kaydığını söylüyor. Aktuğlu, bu yöntemin haksız rekabete yol açtığının altını çiziyor.

Kaynak: Enis Tayman/Referans Gazetesi